课堂讲授与交流分享美美与共
铜陵19C9班《商务谈判与沟通技巧》线下课纪实
在线上教学期间，孙超平老师率先运用腾讯课堂开展《商务谈判与沟通技巧》选修课教学，不仅完整地保留了在线教学回放，而且还通过学院微信公众号分享了在线教学心得，按照省厅要求录制了在线教学视频。经学院推荐，《商务谈判与沟通技巧》课堂被安徽省教育厅专家评定为省级在线教学优秀课堂。为巩固线上和线下结合（Online 2 Offline, O2O）的成果，孙老师申请面向19级开设基于O2O的选修课。经审核，《商务谈判与沟通技巧》线上教学安排在5月2日和5月4日晚，合肥班线下教学则安排在5月9日星期天，我们铜陵班线下教学则安排在6月19日星期六。如果合肥班的学员因为出差等原因无法参与5月9日线下教学的，可以考虑参加6月19日的线下教学；当然铜陵班同学也可以考虑参加5月9号合肥班的线下教学。这种菜单式的安排，其实就是谈判筹码之退路安排。原来，生活工作无处不谈判。
6月19日清晨，我们铜陵班线下教学。尽管天降暴雨，但19C4班的陈尚鸿班长和我们铜陵班的胡家军班长等还是冒雨驾车赶到了铜陵参加学习，张建昌场长从天长冒雨赶到了铜陵，戴声伟等则从望江冒雨赶到了铜陵……
同学们的学习精神，给孙老师增加了很大的压力。没有成想孙老师化压力为动力，结合经济学、金融学、贸易学、管理学和中国传统文化等多科知识，以西方经济学思想与中国传统文化和而不同，美美与共为主题，为同学们奉献了一次思想的大餐，精神的盛宴。
授课开场，孙老师赋诗一首“湖光山色难拂尽，物华八宝传美名。工农互促共发展，与时偕行思转型”，用以赞美铜陵。第一句来自诗仙李白的《铜官山醉后绝句》，诗云：“我爱铜官乐，千年未拟还。应须回舞袖，拂尽五松山。”孙老师则因势利导，指出天井湖、五松山、和铜官山的景色美不胜收，难以拂尽。第二句则嵌入了铜陵八宝：金银铜铁锡，生姜蒜子麻。更何况铜陵还真的富有金银铜铁锡等矿产资源。第三句则回顾了铜陵助推安徽省域经济发展的历史和贡献：“金山银山”和“铜墙铁壁”，曾是铜陵助推我省工业经济发展的两架马车。今天，铜陵这座资源型城市进行战略转型，其实就是开采与环保相惜，眼前和长远统筹。第四句赞美铜陵响应“绿水青山就是金山银山”的理念，与时偕行，进行战略大转型。在我们惊讶于孙老师的文学才思时，孙老师话锋一转，由写诗的水平转移到了生活中的水瓶，谈及了家里保温的水瓶和不保温的水瓶，通常是不保温的水瓶使用频率高于保温的，即不保温的水瓶驱逐了保温的水瓶，这是孙老师对劣币驱逐良币律的生活观察。由赋诗通过谐音双关引入劣币驱逐良币律，授课构思可谓匠心独到。结合西汉时期政府允许民间铸币，导致“奸钱日繁，正钱日亡”的乱象，谈及今天政府的“放管服”改革，引入市场配置资源和政府监管调控之间的辨证关系，也是授课的匠心设计之所在。
孙老师结合最近开发的经济学课程思政公开课的实践，邀请了合肥工业大学宣城校区相关职能部门的领导和皖南地区银行业和保险业的相关客户，走进课堂，接受监督和指正。事后整理讲座内容，刊发在人民日报社数字安徽、安徽财经网、安徽生活网、市场星报和合肥工大报等媒体上。原来老师现身说法，谈如何高效沟通，如何高阶谈判。沟通和谈判的要点不言自明——带着问题去求索，带着方案去沟通，带着成果去说服……
美好的生活不是消极等待就能得到的，需要我们主动地去改变环境、创造生活。生活如此，谈判也是如此。甘霖组以建设工程合同谈判为例，分享了工程合同管理八大环节，谈判者需要具备的核心技能，工程合同格式文本及主要内容，工程合同谈判的目的，工程合同谈判要点，工程合同谈判注意事项，工程合同谈判策略和技巧。该组认为，要想做好合同谈判，需要做到如下“动作”：不断学习迭代、注重资源积累、定制并执行目标、成为领域或行业专家。
做好商务谈判，一定要懂管理，小到自我管理，大到管理家庭、管理团队乃至管理企业。方阳光组认为，谈判首先要确定态度；其次、充分了解对手；再次、准备多套方案；第四、注重利益；第五、建立融洽的氛围；第六、设定好谈判的禁区；第七、凝练语言表述；第八、注意肢体语言；第九、善于倾听。第十、用证据说话。只有遵循以上要点，谈判才能化戾气为祥和，实现各自的理想目标，达成双赢的最高境界。
谈判不是威胁或让步，而是筹码的替代和交换。李刚组以采购谈判为例，分享了相关谈判策略。该组成员认为，筹码有“利诱性筹码和威胁性筹码、硬性筹码和软性筹码、既定筹码和创造性筹码、己方筹码和对方筹码”之分。在谈判前需要找到双方利益的交叉点；只有首先想到对方的期望的谈判者才是真正的高手；真正打动供应商的策略才是有效的策略，真正对供应商有影响的筹码才是筹码；抛弃“不行就换”或者“谁求谁”的纯粹甲方思维，抛弃一厢情愿的单向谈判策略；任何谈判目标都应分阶段达成；威胁和利诱性筹码要逐步而且交替地使用；通过试探性方式和综合筹码运用探询并挤压对方的底线；整合付款方式、价格、和数量等交易条件，适当留出变动性筹码，以便探清对方的底线和配合能力。
江淮儿女多奇志，不爱红装爱谈判。曹戴红组把商务谈判心得体会概括为:第一，谈判之前双方人员要进行深入的沟通，明确谈判目的；确定谈判人员及相关人员职责，制定详细合理的谈判方案；第二，谈判的主体关键就是人，只有选对人才能做对事；第三，谈判过程中需要讲究策略，通过投石问路、竞价对比、目标分析、举证法、假设法、条件法等策略进行说服，达成各自所需。
沟通谈判自始至终贯穿于项目的全过程和各阶段，直接影响着项目的进展。何小文组认为，沟通谈判取决于谈判团队的素质，需要讲究技巧。其次，谈判功夫在诗外。平时注重收集各种资料、信息，包括国家的政策、法规、人工材料价格、新的技术、新的施工工艺及工程参与方的各种信息，做到知己知彼。第三，谈判时把握好原则性和灵活性，守住谈判的底线，争取谈到对方可接受的临界状态。第四，双赢是沟通谈判的最高境界，因为施工合同条件旨在体现在业主与承包商之间风险合理分担的精神，倡导合同各方以一种坦诚合作的精神去完成各自的工作。
所学为知识，所用为智慧。我们铜陵班将谨记孙教授的教导，学以致用，为企业、为市场、为社会力争创造更多的价值。再次感谢孙教授线上线下的精彩授课！
