展谈判魅力，树分享新风——AH-MBA20级《商务谈判与沟通技巧》选修课在线分享纪实
戴尔·卡耐基说过，“做一个好听众，鼓励别人说说他们自己”。孙超平博士匠心独运，合理运用各种教学资源，翻转课堂把讲台交给同学，开展了一场妙趣横生的线上《商务谈判与沟通技巧》分享课，各班均有代表在线上积极分享生动案例，同学们认真聆听，各抒己见，课堂氛围热烈浓厚。
所谓“耳聪”，也是“倾听”
古希腊先哲苏格拉底说：上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言。寥寥数语，形象而深刻地说明了“听”的重要性。曾经看过这样一个故事：有一对父子，一见面就争吵不休，见面说不上几句话就不欢而散。一次儿子说：“爸爸，你从来没有认真听我说过一句话，我现在只要你把我说的话重复一遍就行。”父亲答应了，父子间关系变得非常融洽。后来父亲在工作上，他也开始认真倾听下属的话，企业业绩开始不断上升。
倾听就像水一样，没有水就没有生命，没有倾听就不存在所谓沟通。倾听是沟通的基础。而在作为高阶沟通的谈判中，成为一名优秀的聆听者是做到双赢的前情提要。集颜值、才华与一身的陈晓梅学姐的出场就是与众不同，她在分享案例前给我们抛出了一个问题：谈判成功是怎么做到的？最重要的是，做对了哪一点？瞬间勾起大家的兴趣，激发了大家的思考。
图1. 晓梅学姐应邀在线分享
陈晓梅学姐结合三个亲历的案例同大家分享，让大家了解和认知到：在谈判前的准备工作充分，能对谈判的结果起到的作用；谈判陷入僵局后的破局之道；如何达到双赢谈判等……这些都是实战型的干货。印象较深的还是关于“薪酬谈判”的过程，晓梅学姐强调心态，强调耐心，并同大家说明很多时候安静地聆听会收获更多成功。而虚心聆听，也是MBA学习的基石所在。学姐是一位非常优秀的职业女性，通过她的分享，让我们认识到“人生无处不谈判”，大家要时刻准备着。学姐实战型很强的案例分享，让学弟学妹们不仅有所思，有所获，还意犹未尽，期待学姐更多、更精彩的分享。
图2.学姐在线分享思维导图
同门为朋，同志为友
中华文明，上下五千年，无数志同道合之人成为朋友结伴同行。汉有民歌唱：结交在相知，何必骨肉亲；唐有李白诗：桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情；宋有陆凯作：江南无所有，聊赠一枝春……朋友，向来都是真心见真情，真情见真人。而《说文解字》也为“友”赋予了别样的意义：“友”，同志为友，从二又，相交友也。象形字的图示是同一方向的两只手，意喻以手相助。相助、合作，便是朋友的另一面深意。回望历史长河，与合作有关的事例不胜枚举：赤壁之战中，周瑜与诸葛亮达成联盟，各显神通，把不可一世的曹操打得溃不成军，八十万大军顷刻间灰飞烟灭；而楚、赵、魏、韩、燕五国联军，却因人心不齐而失败……
而历史飞速发展至今，成为朋友彼此信任已是谈判合作的必不可少的前提，三班孙红平同学不仅提出和客户成为朋友，还引申出“让客户成为粉丝”的理念。她以亲身经历结合商务谈判实力论、策略论、信息论、阶段论专业理论知识，将策略与方法娓娓道来。通过陕西渭南戒毒所文化建设设计项目，她详细说明了其公司的公司综合实力展示符合客户需求，且不急于谈判，需要对方提供详细的资料；附上做项目概念策划预算书以获得客户信任；选择合适的谈判时间地点，利用勘察现场时提出自己的专业意见试探客户的需求，增加客户的信任感和依赖感；深挖客户信息，做到知己知彼，百战不殆。深入浅出地与我们分享，让大家对商务谈判又了新的认知和理解，引发线上活跃讨论。
图3. 孙红平同学在线分享
用专业打动客户，用技术奠定基石
四班刘勇同学基于老师所教的专业内容，极尽所能地阐述他“一种基于问题为导向的高效循环沟通策略”的主题，图文并茂地为我们解析背景，了解策略。整个汇报过程内容详细易懂，语言幽默风趣，带给我们启迪，助力我们开拓全新的思路。
图4. 刘勇同学在线分享
一班闫艳妮同学运用谈判的“Negotiator”模型，分享了南京家美家政合肥分公司的服务案例。
策马扬鞭正当时，矢志笃行立芳华
图5. 闫艳妮同学
知己知彼，百战不殆
礼多人不怪。二班张洪彪同学谈围绕着“谈判前的准备工作、谈判中的细节把控、谈判后的跟进推动”进行了模型总结和案例分享。如何做好谈判前的准备工作呢？张洪彪认为，一是了解需求背景，如要求到货时间、服务要求、价格要求、其他要求等；二是准备信息通道，如渠道、自建（资料库）、网络、媒体、同行；三是收集信息，如产品行业特点、供应商销售体系政策、供应商产品市场占有率、市场定位、历史成交价、服务模式、谈判人风格特点；思是初步交流，如初步了解、探知风格、询问、不回复任何问题；五是制定谈判目标、多种谈判成交方案等谈判策略。
图6. 张洪彪同学在线分享
鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累
谈判，其实就是一种说服的艺术。五班李贻军同学认为，即使说重要，也要多听少说；其次是注重提问技巧；再次是使用条件问句。在谈判将进入发盘和还盘阶段时，要用更具体试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改发盘；四是要做好谈判前的准备。
图7. 李贻军同学在线分享
没有单方的利益，只有绝对的共赢
谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握。六班宋福庆同学认为，若能在谈判过程中做到知己知彼，在知己知彼做到稳中求变，那么就可以游刃有余地达成双赢：
⑴谈判注重利益，利益是大家都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
⑵ 双赢谈判需要化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高增界。
⑶ 谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程，才可以主导谈判的过程。
⑷ 谈判是个人思想的“综合艺术表现”！什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的结果？
⑸ 用证据说话，提问题要切中要害。解决问题的方案必须有理有据，这样才有可能让对方信服并接受我方的要求。
⑹ 肢体语言的表达在谈判中起到重要的传递信息和沟通作用。协调肢体语言是自我情绪的一种控制。
图8. 宋福庆同学在线分享
谈判的目标，不在如何分一块饼，而在如何把饼做大，从现有的帕累托最优，走向帕累托改进。提及商务谈判，大多同学会浮现出桌上西装革履的双方就某些利益互相对峙切磋的场面，然而实际上双方都微笑握手，满意离场，才为一次成功的谈判。人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，其桥梁是沟通，孙超平教授更是很早就提炼出“谈判本质是一种沟通行为，沟通有助于走出囚徒困境，实现真发展、好发展”的箴言。而分享是一种博爱的心境，指出盲区，做大公开区，携手开拓未知区。学会分享，就学会了生活。分享还是一种思想的深度，深思的同时，也在成长。分享又是一道简单的公式，只要你解开了，便得到了成攻的喜悦。我想，这就是孙老师安排本次分享课程内容的真正意义所在吧。
“前年今日此门中，人面桃花相映红。人面仍然不得见，桃花依旧笑春风”。看到孙老师《商务谈判与沟通技巧》课件中首页的这段文字，深深体会到老师的心情。因为疫情缘故，我们20级的考前宣讲和选修课程均是线上完成。老师虽心存遗憾，但仍乐观前行。
图9. 老师在线赋诗
非常感谢倪老师和孙老师四次线上课的陪伴与教导，感谢各位同学的用心分享，为本次分享画上圆满的句号。同学们定会策马扬鞭，勤学笃行，不负芳华、不负卿。谨以孙老师在同学们分享结束时的仿诗《教学·分享·新风》作为本次报道的结语。
图10 本次报道作者全家福：申影，唐俊英，陈金
