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题记：因为疫情倒春寒，综合考虑学院生源来自全省各地市的特征，学院适时启动在线教学。综合考虑周末在线教学干扰因素多的实际，授课教师选择了周三、周四晚上的时段和五一期间两个晚上开展《商务谈判与沟通技巧》课程在线教学。同学们学得专心，师生共同谱写了“线上线下实质等效”的选修课教学新篇章。

谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐。从苏秦张仪的合纵连横，到诸葛亮的舌战群儒，到周恩来的求同存异，再到邓小平的绵里藏针，无不体现着高超的谈判艺术。战国时期，张仪的连横策略之所以能够破解苏秦的合纵策略，深层原因是存在着囚徒困境，而破解囚徒困境的有效手段之一沟通交流。谈判，其实就是高阶的沟通课。

图1. 课程介绍

为了揭示谈判与沟通之间的关系，在AH-MBA第四阶段选修课环节，笔者面向全院开设了“商务谈判与沟通技巧”课程，旨在解析第三阶段“管理沟通”必修课程期末试卷，梳理归纳沟通课程的目标和逻辑架构，阐述谈判信息论、实力论、策略论和过程论，并结合个人教学探索，阐述如何依托优势和特色进行有效的沟通编码。因此，课程由四个模块构成：谈判概论、沟通总结、特色编码和汇报分享。

图2.不同的谈判观

在“商务谈判与沟通技巧”选修课上，笔者试图通过援引经典，解析谈判策略，希望能够将古今事都付授课中，以史为鉴再出发。例如，触龙之所以能够成功说服赵太后，是因为他采用迂回法从日常饮食起居着手，拉近了与赵太后的距离；通过类比法谈及父母之爱子女，需要为之计深远，否则可能因德不配位，招致灾殃。同情共理、避实就虚、诱敌深入，指出赵太后的盲区，从而做大公开区，是触龙的说服之道。同理，少年之所以能够智说项羽放弃屠城，也是因为他晓以厉害，帮助楚霸王审时度势——屠城只能会招致誓死抵抗，为前进道路设置障碍。

综上不难看出，说服是一种艺术，尤其是向上沟通。无论是邹忌讽齐王纳谏，还是简雍运用类比说服刘备撤销“家中存放酿酒器具与酿酒同罪”的命令，都是大智慧。为此，孙老师向参加“商务谈判与沟通技巧”选修课的全体同学推荐了空军某学院乔良教授“新解三十六计”和哈尔滨工程大学于凡副教授“趣解三十六计”。

如果说纵横捭阖的外交谈判，是国运攸关的较量，那么利益攸关的商务谈判，则是企业谋求发展的生死较量。以1984年的洛杉矶奥运会为例，尤伯罗斯通过出售奥运会电视转播权，把竞争机制引入奥运会赞助营销等策略，使得奥运会从“赔本赚吆喝”的烫手山芋发展为有利可图的香饽饽。

在线教学，尤其大班在线授课，开启视频发言，录制授课回放，可能会导致网络不稳定，很难实现教学效果和教学效率的有机统一。为了避免一言堂的授课困境，笔者还引入了短视频辅助教学，并结合教学探索介绍了如何运用传统诗词编码经济学，凝练教学特色。

图3. 商务谈判Negotiator模型

学院督导吴元其教授全程听取了20级《谈判与沟通》选修课第一次在线授课，认为:这是2022年所听取的选修课参与人数最多的一门课，足见其受欢迎程度；授课老师上课如同相互交谈，和蔼可亲，深受学员欢迎；引入相关视频对课程某些内容进行解读，凸显亮点；互动性強，课堂气氛活跃。同时，吴教授还殷切希望授课老师能够系统剖析课程内容，探究更加清晰的授课逻辑链。谢谢吴督导的不吝赞扬和殷殷期望!

其实，如果看了20C1班闫艳妮、20C2班申影、和20C4班刘勇等同学的学习心得以后，就不难理解这门课选修人数爆棚的原因了。

闫艳妮同学在《美丽人生我做主》中写道：一晃两三年，匆匆又夏天。当初，我怀着一颗憧憬的心，报考了安徽工商管理学院。考前宣讲课环节第一课的授课老师就是孙老师。期间，我不仅得到了学院各位老师的指点，而且还得到了志同道合的同学们的帮助，现在的自己肯定比入学时的自己变得优秀了。选修这门课程，其实就是希望能够再次聆听孙老师的教诲，汇报求学增量。

申影同学在《沟通是架起人与人之间的最美桥梁》中写道：时光如梭，转眼我们的选修课程已进行了一半，因为疫情的缘故，也和尊敬的老师，亲爱的同学们近四个月未见，虽心生想念，却又无可奈何。4月27日晚，我们20级迎来了孙老师的选修课，去年在选课的时候就在想，我们集才华、帅气、幽默于一身的、教商务英语的孙老师的谈判课又会是什么样子的呢？带着好奇与期待，我毫不犹豫地选了孙老师的课。