纵横捭阖论商道·笃行不怠知商礼
商务英语（II）第5讲班长王小坤纵论商道
题记：交有德之朋，绝无义之友。取本分之财，戒无名之酒。怀克己之心，闭是非之口—引自唐太宗《百字箴》
2021年4月17日，20C2班商务英语课程进入销售与客户关系管理单元教学，孙超平博士翻转课堂，邀请在商多年的王小坤班长分享销售心得。小坤班长多维度、全视角纵论商道，深度剖析成功的销售人员应具备的基本素养、良好心态、专业知识、以及不容忽视的职场礼仪。正如销售业绩的质变源自量变的积累，班长的真知灼见同样源自他从商的厚积薄发。孙老师运用五位一体的双语体例对班长的分享进行了解读，形成了本期“坤论超解”，既为同学们从事销售活动提供了双语知识，也为大家的学习工作提供了新视角。
一、坤论商道
1. 真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人
“运用专业的知识，为客户选择最合适需要的产品，提供周到的服务，顺道把钱赚回来”。小坤班长用通俗的定义剖析了商务谈判的几个关键要素：“专业知识”、“合适产品”、“周到服务”、“赚钱”。信息化时代的今天，客户拥有多种多样的选择，作为合格的销售人员在商务谈判中如何将把我们的思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进自己的口袋，我们必须要拥有积极乐观的心态，专业的知识技能，周到贴心的服务，合适的产品与方案，客户心甘情愿的让您把钱挣了。
2. 欲望以提升热忱，毅力以磨平高山
拥有清晰思路和既定的目标，结合有效的时间管理造就成功的销售人员！有目标，才有行动的方向和动力；有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会满足与成就。我们要有积极的心态：商务沟通不仅在推销产品，更重要的是在为客户提供更优质的解决方案，为客户带来新技术与破局之策，进而实现合作共赢。
有了清晰的目标，我们还要做行动者，客户的一次次拒绝是自我能力提升的不断积累，乐观的心态将是支撑我们直至成功的精神食粮。我们需要对自我的自信，对产品的自信，对身后强大团队的自信。每一次的成功都离不开勤劳的付出，我们坚信只要努力终有建树！
3.人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不守
礼仪是一个人思想道德水平，文化修养，交际能力的外在表现，而职场上商务礼仪代表了个人素质涵养和风度，小坤班长结合商务活动中人际交往、社交礼仪的原则，提到了一个国际通用社交礼仪“3A’S原则”，即Accept(接受) ,Attention（重视）,Agree（赞同）这是商务沟通社交礼仪的主线，是建立和巩固人际关系的重要原则，随后的现场互动环节，通过模拟商务谈判中拜访客户的环节进行动作示范，给同学们介绍了男女生不同情况握手文化的细节、如何正确使用名片等内容，现场气氛热情高涨，让同学们深切感受到细节的重要，也增长了商务活动社交礼仪的经验。
二、超解坤论
1. 地势坤以厚德载物
地势坤，君子以厚德载物。结合小坤班长的名字，孙老师指出，相对浩瀚的宇宙，我们人类是渺小的。班长对销售的分享来自他从商多年的总结，在他的躯体里面蕴藏着不屈不挠的灵魂，是不是可以运用“A little body often harbors a great soul”来总结呢？
2. 仁者爱人求共赢
结合班长对销售的解读，孙老师指出，销售是销售人员或者厂家的角度出发向客户兜售产品或劳务，而营销则是从客户的需求出发，提供能够满足客户需要的产品和劳务。因此，班长分享的销售其实就是营销，并据此给出了“The goal of marketing is to create value for customers in order to capture value from customers in return（营销旨在为顾客创造价值并从顾客那里获得价值）”的界定。在此基础上，老师给出了“Care enough to create value for customers. If you get that part right, selling is easy”的主旨呼应句，并建议同学们运用“The goal of something is to…”的结构造句。
3. 拒绝是成交的开始
被客户拒绝是销售中的常态。拒绝9次，是为了第10次的成交。如果成交一单的金额是100万，那么每次被拒绝的机会成本就是10万。结合班长的解读，老师给出了“Treat objections as requests for further information（被客户拒绝意味着还没有吃透客户的需求）” 的主旨解读，视拒绝为成交的开始，要在困难中看到机遇。(Seeing the opportunity in every difficulty)
4. 说文解字话心态
结合班长所说的“态度决定一切”，孙老师带领大家做了一个小游戏，给英文26个字母“A, B, C, D, E, F, G, H, I, J, K, L, M, N, O, P, Q, R, S, T, U, V, W, X, Y, Z”分别赋值为“1%, 2%, 3%, 4%, 5%, 6%,7%, 8%, 9%, 10%, 11%, 12%, 13%, 14%, 15%, 16%, 17%, 18%, 19%, 20%, 21%, 22%, 23%, 24%, 25%, 26%，而100%=人生完美，则ATTITUDE（心态）=A+T+T+I+T+U+D+E = 1%+20% +20% +9% + 20% + 21% + 4% +5% = 100%。在此基础上，老师进一步给出了“Sales are contingent upon the attitude of the salesman, not the attitude of the prospect”的主旨呼应句，认为销售人员要以积极的心态引导客户。例如，对于半杯水，悲观者看到的是杯子上面一半是空的，乐观者看到下面一半是满的。（A pessimist sees a glass half-empty; An optimist sees it half-full.）再例如，乐观者看到的是甜甜圈，悲观者看到的是圈上的洞。（The optimist sees the doughnut, while the pessimist sees the hole.）
5. 投桃报李总有情
针对班长所说的销售知识和销售技能，孙老师给出了“Selling is really about having conversations with people and helping improve their company or their life” 的主旨解读，指出“销售其实就是帮助客户提升的沟通艺术”。因此，销售人员必须牢固树立“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal, not of selling a product or service（帮助顾客解决问题而不是销售产品）”的观念。
总之，班长分享的销售，其实就是想客户之所想，急客户之所急，调整自己的心态，提高自身知识和技能，帮助客户解决问题，与客户建立友谊，实现可持续发展。“销售人员应该把自己定位为学生而不是专家。（When reps take the role of a curious student rather than an informed expert, buyers are much more inclined to engage）在有效的销售中，不要为成交而沾沾自喜，而要赢得客户的信任，为与客户建立友谊而津津乐道。（Sales is not about selling anymore, but about building trust and educating. Don’t celebrate closing a sale, celebrate opening a relationship）”孙老师最后说。
“沉下来能思、坐下来能写、站起来能说、学习后能用、走出去能干”，是孙老师对MBA同学的学习要求。只有在学习中参与，才能在参与中收获。本学期结合商务谈判的相关课程，充分发挥同学们的专业特长，为我们拓宽知识提供了更加开阔的视野。20C2汇聚了亦师亦友的师生，汇聚了思想的火花和智慧的源泉，汇聚了知识的力量。谢谢您，孙老师；谢谢您，20C2班；谢谢您，安徽工商管理学院。
