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19级合肥班《商务谈判与沟通技巧》选修课分享纪实

教学，重要的不是老师教了什么，而是学生学了什么。面对一批具有丰富实战经验的学员，MBA授课老师的首要任务不是单纯地传授知识，而是要用自己的激情点燃学生参与分享的热情。

基于上述教学思考，笔者以推动实战分享推动《商务谈判与沟通技巧》课程的终极考核。继2次线上授课和1次线下授课后，5月9日下午，合肥本地班14个小组的学员，齐聚学院二楼报告厅，畅享谈判心得，共话双赢共好。

第1小组认为，商务谈判是弥合分歧的交易磋商，不仅要确定己方的权利与利益，而且还要考虑他方的惠利。谈判内容不仅包括产品谈判，还包括资金、技术、信息、服务等方面的谈判，并结合谈判准备、谈判技巧、谈判过程以及肢体语言等进行了简要的探讨。

图1. 第一小组参与汇报成员全家福

左起依次为：冯凯、李军、周裕东、杨磊、沈阳、宗猛、方亚平、李梅、陈兰。

第2小组认为，谈判有“准备阶段、探测阶段、报价阶段、还价阶段、拍板阶段和签约阶段”等6个阶段，不同的阶段有不同的目的和策略。因此，掌握一些必要的讨价还价手法与策略就显得尤为重要，并给出了一些可以现学现用的谈判话术。例如，“王老板，贵方所提的价格实在令我方伤脑筋，这会让我们几乎没有任何利润，不过既然王老板那么诚意地提出来，我方也愿意配合，能不能增加200桶的订货，这样我好向公司交代？”就是“以退为进”的谈判话术。学习策略，了解策略，掌握策略，运用策略，驾驭谈判。

图2. 第二小组参与汇报成员全家福

左起依次为：林国中、张克军、毛金珍、董超、郭海静、方燕、王少英、岳宏伟、沈为定。

第3小组以“那点房事的谈判沟通”为分享主题，用实际案例诠释了谈判的重要性，重点论述一次成功的谈判对自身的影响，并给出了谈判应讲求的策略：坦诚坦率、实际行动、换位思考、表里如一。小组成员表示，商务谈判修课虽然结束了，但对商务谈判知识的学习不会停止。

图3. 第三小组参与汇报成员全家福

左起依次为：陈庆录、汤海燕、高杨、徐太国、牛亚利、赵静。

第4小组分享了一则关于甲乙双方合同履行的商务谈判。小组成员认为，商务谈判，不仅是专业能力的比拼，而且也是谈判技巧和心理战术的较量。在涉及利益相对立的谈判时，如果要想实现甲乙方利益诉求的平衡，有必要做到：做好充分的准备和应对，知彼解己；以终为始，做最坏的打算，尽最大的努力，争取最好的结果，使双方的目标在互相沟通和进退中获得最终的一致性。

图4. 第四小组参与汇报成员全家福

左起依次为：徐天翼、宋平、肖家富、马宁、倪春丽、余敏、朱彦。

概念模型，犹如一条美丽的珍珠项链，可以把散落的珍珠串联起来。如何把商务谈判的过程串联起来呢？第5小组借鉴中医四诊法，创造性地给出了“望、闻、问、切、慎”的谈判五部曲。所谓望，指的是“认真筛选，锁定需求”；所谓闻，指的是“剥离伪装，辨别真假”；所谓问，指的是“传递情感，缓和矛盾”；所谓切，指的是“开诚布公，创造价值”；所谓慎，指的是在促成谈判，签订合同时要慎之又慎。

图5. 第五小组参与汇报成员全家福

左起依次为：李锐、彭博、王亚辉、张玉礼、王青峰、董娟、李檀、段艳飞、周宝珠、尹淼、侯金华、朱婷。

第6小组运用5W’s1H分析法（目标性、内容性、对象性、时机性、场合性、和策略性），结合大宗商业销售成交案例进行了解读。小组成员认为，成功的商务谈判需要做到：获取信息、明确需求、熟悉产品、预判报价、优先级别；注重营造氛围，做到有条不紊，少言多听，注意细节，避重就轻。

图6. 第六小组参与汇报成员全家福

 左起依次为：苏珍、丘栋伟、彭博、朱明、孙艳艳、黄蓉、任俊悦、杨栋材、吕世超、王晓辉。

“其实谈判远远地比我们想象的要普遍，只要是跟人互动，就有参与谈判的机会。”第7小组的开场，就揭示了谈判的普遍性。“由于冲突与合作是一对不可或缺的矛盾，所以双方在谈判时需要不断调整各自的需要，从而弥合分歧达成一致，这就是谈判。”在谈判过程中，要做到有取有舍，有所为有所不为；该示弱时示弱，该逞强时逞强，示之以弱，赢得信任；示之以强，寸土必争；达成交易，保持联系，可持续交易。第7小组分享妙语连珠。

图7. 第七小组参与汇报成员全家福

左起依次为：杨志权、郑杨、季辉、王丝雨、叶东东、杨修满、乔娅楠。

第8小组的分享以打破僵局为主题，分享了学习的收获。小组列举了一则马拉松式的商务谈判案例，阐述了僵局中的问题，分析描述僵局中的心理活动，提出了解决路径，以及最终迎来了双赢。通过案例分析，大家认识到，谈判是一种与竞争对手，乃至合作方的角逐。谈判需要做好一切准备，投入一切精力。同时，谈判也是一场拉锯战，要不急不躁，不抛弃，不放弃，其他交给时间，最重要的是，让要子弹飞一会儿。

图8. 第八小组参与汇报成员全家福

左起依次为：王刚、朱庆东、王俊、陈竹秀、汪玉竹。

第9小组汇报认为，利益是大家都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取最大化的利益。谈判不是只有你输我赢的零和博弈，需要运用一定的技巧实现双赢的目标。例如，什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。此外，该组还强调了肢体语言在谈判中的作用。

图9. 第九小组参与汇报成员全家福

左起依次为：程帆、夏赈、席捷、梁继强、洪斌、王成、童娜娜、陈斌、张芹。

第10小组分享了商务谈判活动应遵循的原则、商务谈判八大要点（需求、选择、时间、关系、投资、可信性、知识、技能）。小组成员认为，谈判了解并需要掌握各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而建立可持续的关系，真正达到竞合的最高境界。

图10. 第十小组参与汇报成员全家福

左起依次为：杨晓婧、包宇飚，王安娜、季玮玮、杜巍、齐龙、郭春明、卜伟。

第13小组成员认为，谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了不确定性。小组成员通过学习交流，得出以下结论：⑴谈判的意义是获得等价的交换利益。⑵如果谈判双方均有利益相求，这种情况谈判很容易取得成功。⑶要想达到预期的谈判目标，必须讲究策略和技巧。唯有如此，才能克服谈判中出现的问题和困难，走向成功。

图11. 第十三小组参与汇报成员全家福

左起依次为：杨楠、张滔、金征宇、杜丽艳、吴文波、刘芳霞、杨阳、王贤超。

第14组分享了五步购房的经验：第一步、基于二手房出售者的心理，佯装全款买房；第二步、交纳定金以示诚意；第三步、抢先报价，给售房者造成压力；第四步、隐藏真实想法；第五步、货比三家。

图12. 第十四小组参与汇报成员全家福

左起依次为：李剑茹、陈帅男、张晓伟、陈京超、司杰、郝陈英。

关键时刻看担当，细微之处见精神。由于本次选课同学的数量众，现场汇报的小组多，分享汇报的时间紧，19C5班黄晓彬班长经过商量协调，联合班级尚未汇报的两组同学一起上台，并就谈判班子的构成、谈判信息的搜集、谈判地点的选择和谈判方案的制定等进行了联袂分享。

图13. 第十一小组和第十二小组参与汇报成员全家福

左起依次为：祖颖、王黎明、张伟、张灿、王江堃、石维、曹娟、虞军平、黄晓彬、赵少刚、张燕、王翠萍、罗朝行、代鹏飞、贺适、李辉。